Partnerství v businessu – realita počátku 21. století

Zúčastnil jsem se propagační akce jedné české firmy s názvem „představení nové strategie pro partnery“. Při 2 hodinovém programu jsem si poznamenal klíčová slova, která zazněla při projevech řečníků z řad top managementu firmy. Show byla alespoň pro mne velmi poučná a utvrdila mne v názoru, že skutečně oboustranně výhodné partnerství v businessu dnes je buď vyloučeno zcela nebo je to malý zázrak. Posuďte sami:

Chteni (co firmy chtějí)
ucelove aliance, to jsou obchodni veci, dira do zdi k zakaznikovi, vira v uspech rustu, rust vice jak 6 nebo 8 % mezirocne, optimismus, akvizice, inovace, posileni obchodniho tymu, obchodne orientovani konzultanti, rozjet kolotoc, plosne bombardovani trhu, kam az saha nase moc, jsme pripraveni zdrojove i programove aby firma mohl fungovat v regionu stredni Evropa, Balkan, zatim neuvazujeme o zap. Evrope, zefektivnime, zlepsime, preorganizujeme, lepe zachytime veci z okoli, trendy, vytezit

Fakta (... tak to (asi) je...)
uzitek zakaznikovi, neni definovan fyzikalnimi velicinami, jinak ... je vycislen v polozce naklady a vynosy, lines of business, nase cesta, strategie se meni, synergicky efekt, infrastrukturni business, mrhat penezi do IT, cyklicka odvetvi, globalni trend, neustale zlepsovani, integrace business procesu, 40% mezirocni rusty obratu

Obavy a odmitani (problémy, které nutí vyjít z izolace) 
firma si v teto plose sama se sebou nevystaci, doma mame rezervy, pozadavky vyhnivaly, propadavaly, partneri, hra s cislama, agresivnejsi prvky strategie, nejen orgnanicky, ale i akvizicne, konsolidace trhu, nezit z ruky do huby, problemy s provoznim financovanim, vyvazit portfolio, pokryt rezie, prehodnoceni business modelu, nezamestnanost, mit hotovost, efektivne hospodarit, podil na trhu, prirozena dravost, zafixovat zakladni tabor, neni to nafukovaci trh

... a teď to trochu přerovnáme:

Aktuální stav ve firmě
firma si v teto plose sama se sebou nevystaci, doma mame rezervy, pozadavky vyhnivaly, nezit z ruky do huby, problemy s provoznim financovanim, prehodnoceni business modelu, nezamestnanost, mrhat penezi do IT, rust 6 nebo 8 % mezirocne, neni to nafukovaci trh

Co chce firma dosáhnout
40% mezirocni rusty obratu, dira do zdi k zakaznikovi, rozjet kolotoc, kam az saha nase moc, podil na trhu, mit hotovost, vyvazit portfolio, pokryt rezie

Jak toho chce firma dosáhnout
prirozena dravost, zafixovat zakladni tabor, plosne bombardovani trhu, vytezit, hra s cislama, ucelove aliance, agresivnejsi prvky strategie, růst nejen orgnanicky, ale i akvizicne a samozřjemě klišé: optimismus, akvizice, inovace, posileni obchodniho tymu, obchodne orientovani konzultanti, zefektivnime, zlepsime, preorganizujeme, lepe zachytime veci z okoli, efektivne hospodarit

O parnterství ani jedna přímá zmínka. Nepřímá jistě: účelové aliance a vytěžení. Celkový dojem z nové strategie oné firmy takový je: partner je chápán buď jako klient nebo jako příčka na žebříku, po které se posunou výš poté, co ho důkladně vytěží a využijí. Nic nového pod sluncem a již vůbec nic průlomového, pokud jde o samotnou strategii: kopírování, poměrně pozdní reakce na logické trendy vývoje a pragmatismus. 

Chcete si zahrát golf? Srdečně Vás zvu.

http://reengine.wufoo.com/forms/pozvanka-na-golf/

Co nás také naučí „krize“? Základní matematice: něco za něco

Aktuálně probíhající ochlazení světové ekonomiky můžeme pozorovat jako konec existence mnoha firem, miliony lidí bez práce, prázdné budovy po mizejících bankách v centrech měst, narůstající kriminalitu, zvyšující se počet lidí bez domova na ulicích, překotnou snahu obchodníků prodat své draze nakoupené zboží s minimální ztrátou, experty volající po oživení poptávky, vlády vytvářející záchranné balíčky.  

Máme tak možnost se opět poučit o jedné ze základních matematických pravd: něco je vždy za něco. Někdy se může zdát, že vlády tuto pravdu nechápou: sociální dávky včetně podpor v nezaměstnanosti jsou vypláceny „za nic“, vysoké školství je zdarma, při výpovědi z pracovního poměru dostane zaměstnanec odstupné … . Komerční sektor nezůstává pozadu: prodává s využitím sofistikovaných marketingových nástrojů vše, co lze, komu lze s příslibem, že „na to má“. Faktem je, že na to převážná většina dlužníků (hypotečních, půjčkových, úvěrových, leasingových, a jiných) reálně nemá a neměla ani v době, kdy je o tom přesvědčili finanční chorobně žraví dravci. Jak stát tak i komerční firmy často pracují s představou, že „něco je za nic“. Je to představa iluzorní, neboť kauzalita znamená vždy „něco za něco“. Pokud se tváříme, že je možné mít „něco za nic“, pak výsledky jsou přesně takové, jako dnes vidíme kolem sebe: dlouhodobě nezaměstnaní, kteří dávno ztratili pracovní návyky a budou státní kasu a tím tedy každého z nás stát další desítky miliard ročně, lidé bez odpovědnosti a schopnosti reálně domyslet, na co vlastně mají a co si vzhledem ke svým schopnostem a příjmům mohou dovolit.

Při bližším zkoumání představy „něco je za nic“ zjistíme, že vždy něco za něco získáme. Když ne v pozitivním, tak v negativním smyslu. Sociální dávky zdarma bez dalšího vedou k degeneraci příjemců a společnost, tj. každý z nás, si sám a navíc dobrovolně zakoupil dalšího obtížně přizpůsobivého nebo již zcela nepřizpůsobivého spolu-občana. 

Jak se tedy můžeme poučit? Vždy uplatňovat pravidlo něco za něco v pozitivním smyslu. Nezaměstnaní ať si své dávky zaslouží prací na státních nebo municipálních projektech. Zaměstnanci ať si svou mzdu zaslouží skutečnou přidanou hodnotou pro své zaměstnavatele a ne jen počtem hodin strávených v práci. Konec sociální síti? Nikoli: jen to musí být síť rybářská a ne houpačka pro lenošení.

Prosím? Promiňte … již u nás nepracuje

Tuto větu jsem v poslední době slyšel již vícekrát. Naposledy před několika dny. To bylo tak: potřeboval jsem zajistit externí call centrum, vybral si firmu a jednal s jejím zástupcem o podmínkách obchodu. Dostali jsme se až k detailnímu vymezení spolupráce, včetně návrhu smlouvy, ceny, termínů školení operátorů a data zahájení pilotního projektu. Zbývalo několik drobností k dořešení. Na jeden z mailů již nepřišla odpověď. Následovalo několik telefonátů z mé strany a další maily. Nic, žádná reakce. Až za týden mi zazvonil mobil a ozval se ženský hlas slečny K. (původně jsem jednal s mužem) s tím, že má ode mne zmeškaný hovor a co prý potřebuji. Odvětil jsem popravdě o předchozím relativně dlouhém jednání s jejím kolegou. A pak přišla již téměř klasická odpověď „… Honza již u nás nepracuje. Skončil u nás před týdnem.“ Jak jsem si uvědomil, bylo to den poté, co jsem mu poslal poslední mail a čekal na finální úpravy smlouvy. 

Jak to již chodí, nepředal Honza svým kolegům prakticky žádné informace o jednání se mnou a předpokládám, že i s dalšími klienty, o které se staral. Na vyžádání jsem slečně K. přeposlal maily od Honzy a i několik svých, ve kterých byly požadavky na jejich služby. Slečna K. „mne“ pak ještě předala svému kolegovi T., který zavolal, a během dvou dnů jsme se potkali osobně. Jednání bylo velmi příjemné a konstruktivní. Pan T. přivezl k jednání nabídku po Honzovi, kterou našel „na síti“ (asi počítačové ). Byla měsíc stará, odhadem první z pěti následujících verzí. O obsahu mého jednání s Honzou a jeho závěrech T. nevěděl vůbec nic. Na požádání jsem mu opět přeposlal všechny maily od a pro Honzu. Ty samé, které již měla slečna K. Na obchodu jsme se s T. dohodli, nabídl super cenu. 

Na již několikátém praktickém příkladu jsem si ověřil platnost jednoho průzkumu: Víte, proč společnosti ztrácejí zákazníky? 1 % Umřeli, 3 % Odstěhovali se, 5 % Ovlivněni přáteli a obchodními partnery, 9 % Odlákáni konkurencí, 14 % Nespokojeni s produktem, 68 % Odvrátili se kvůli lhostejnému postoji zaměstnanců. Napadlo mne, kolik asi klientů nebo příležitostí takto zahazujeme (týká se to převážné většiny firem i veřejnoprávních organizací) a kolik neefektivity je skryto v blokovaném sdílení informací – a to naprosto zbytečně. 

Řešení je přitom relativně jednoduché a dostupné – zajistit, aby proces předávání informací mezi členy týmu byl systematický a řízený, smlouvy byly generovány automaticky a ihned ukládány „na síť“ a hlavně aby klient byl ihned informován o tom, že se mění jeho partner v jednání. Mělo by to být tak, že mi v den odchodu Honzy z firmy nebo lépe ještě dříve zavolá nebo alespoň pošle mail jeho nástupce, představí se, ověří dosavadní průběh jednání a jeho závěry a pokračujeme plynule dále. Právě na těchto „drobnostech“ je pěkně vidět obrovská příležitost uplatnění procesního přístupu a v technologické rovině pak automatizace procesů a rozvážného používání business pravidel. 

Máte podobné příběhy?