Minulý týden jsem obdržel marketingový leták významné nadnárodní firmy, působící též v České republice. Velmi mne zaujal z hlediska uplatnění psychologických triků.
Obsahem obálky byla kromě osobního dopisu také čipová karta, umožňující čerpat zdarma určitý objem služeb. Tento proces získávání nových zákazníků je dnes celkem běžný a rozšířený například ve formě integrace retailových obchodníků a finančních institucí, poskytujících úvěry. Tedy v tomto směru nic nového pod sluncem.
Dopis začíná oslovením „vážený zákazníku“ a pokračuje: „právě držíte v ruce svoji novou čipovou kartu. Zařadil jste se tak mezi více než X milionů zákazníků po celém světě, kteří se stejně jako Vy rozhodli pro značku naší firmy. Rádi bychom Vám za Vaše rozhodnutí poděkovali.“ Následuje text o pohodlnosti přístupu ke službám, vysoké bezpečnosti atd.
Při pozorném přečtení textu úvodního oslovení mne napadly tyto otázky:
Je to moje čipová karta? To není vůbec jisté, jak víme z oblasti bankovnictví, kde kreditní karty nejsou vlastnictvím uživatele ale vystavující organizace. Interpretace: apel na pocit vlastnictví, touhu něco vlastnit.
Zařadil jsem se mezi X milionů zákazníků nebo jsem byl zařazen? Interpretace: apel na sounáležitost se skupinou (pokud možno co největší) a vyvolání pocitu bezpečí, jistoty a postoje „když to má tolik milionů lidí, tak to je jistě ok a mohu to mít také“.
Rozhodl jsem se pro tuto firmu? Nikoli. Nejsem jejím klientem a neuvažuji, že bych se jím stal. Interpretace: de facto psychologické programování čtenáře, které podsouvá neexistující akt jako fakt. Pro upevnění „inprintu“ do mysli čtenáře je ještě jednou zopakováno „Rádi bychom Vám za Vaše rozhodnutí poděkovali.“
Na první pohled zcela nevinný a jednoduchý text. Při pozorném pročtení – a to i z laického hlediska – pokus manipulace využívající psychologické techniky.
Z hlediska předpokládaných cílů procesu neponechali jeho architekti téměř nic náhodě. Přiložená business pravidla čili právní ustanovení kromě jiného říkají, že smlouva o poskytování služeb je uzavřena jejich první aktivním využitím prostřednictvím předplacené čipové karty.
Závěr: 1. Na detailech záleží. 2. Účel světí prostředky? Rozhodně nikoli. Ovšem architekti popsaného procesu zřejmě mají dosud opačný názor.
